Achat immobilier : comment négocier le prix au moment de faire une offre?

Vous avez eu un coup de coeur sur un appartement mais vous aimeriez négocier le prix. On vous donne tous nos conseils pour savoir quand il est judicieux de le faire et, surtout, pour connaître votre marge de négociation.

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Sommaire

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Acheter son appartement au meilleur prix, on en rêve tous ! Pour y parvenir, la négociation sera sans doute incontournable. Mais attention : si elle peut vous aider à obtenir une belle remise, mal dosée, elle peut aussi vous faire rater la vente… Si vous avez un énorme coup de cœur pour un appartement ou si le marché immobilier est tendu, passez votre chemin : vous aurez plus à perdre qu'à gagner. Pour les autres, voici de précieuses astuces pour savoir quand négocier, et surtout comment. 

Cinq situations dans lesquelles la négociation du prix de l’appartement est possible

Certains signes peuvent indiquer que le vendeur prêtera une oreille attentive à la négociation du prix de son appartement.

Attention : ne négociez pas pour le simple plaisir de négocier. Nous parlons d'appartement, pas de tapis !

Si le prix est aligné avec celui du marché, que vous n’avez relevé aucun surcoût lié à des travaux, et qu’il s’agit d’un coup de cœur, il est avisé de retenir vos ardeurs de négociateur. 

Situation n°1 : si l'appartement est proposé à un prix supérieur au marché

Nous vous déconseillons d’acheter plus cher que le marché. A moins que vous ne soyez prêt à débourser plus que de raison, négocier sera donc un passage obligé si le prix au mètre carré de l’appartement convoité s’envole. 

Pour vous rendre compte concrètement si un appartement est au prix du marché, découvrez nos astuces pour évaluer au plus juste le prix d’un appartement

Bon à savoir : Il arrive que des propriétaires surestiment le prix de leur appartement. Certaines agences immobilières acceptent ces prix au-dessus du marché, soit pour prouver à leur client que l'appartement ne trouvera pas preneur à ce prix, soit pour remporter le mandat de vente face à une autre agence. 

Situation n°2 : si l’appartement trouve difficilement preneur

Les annonces immobilières donnent de précieux renseignements. Si vous constatez que l'appartement est disponible à la vente depuis plusieurs mois et/ou que le prix de vente a baissé, alors vous avez tout intérêt à tenter une négociation avec le vendeur.

Faites également le tour des différents sites internet d'annonces immobilières : si l'appartement est disponible sur plusieurs sites à des prix différents, c’est le signe qu’il y a une marge de négociation possible.

Situation n°3 : si l’appartement présente des défauts substantiels

Certains défauts majeurs de l'appartement peuvent permettre d’envisager une négociation sur le prix annoncé. 

Ne vous méprenez pas, notre conseil n’est pas d'acheter un appart avec des défauts !

Mais plutôt de vous lancer si les défauts de l’appartement peuvent être corrigés, ou si vous avez pleinement conscience de ces défauts, mais êtes prêts à passer outre. Dans tous les cas, il est important de bien budgéter les éventuels travaux avant l'achat.

L'appartement est une passoire thermique

Plus la performance énergétique est mauvaise (E, F ou G, par exemple), plus les factures d’électricité et/ou de gaz seront élevées, et le logement inconfortable. Des travaux seront à prévoir, dont la note peut rapidement grimper (isolation, chauffage, etc.). 

Des travaux sont prévus ou à prévoir dans la copropriété

Regardez attentivement les trois derniers comptes-rendus d'assemblée générale. Vous pourrez voir si des travaux lourds, comme un ravalement de façade ou une rénovation totale des parties communes sont prévues ou en projet. Ne négligez pas les charges de copropriété, si elles sont élevées cela doit vous alerter.

L'agencement de l'appartement est à revoir

De nombreux appartements anciens présentent des plans contre-intuitifs qui impliquent des travaux pour s’adapter au mode de vie actuel (chambres en enfilade, combo très grande entrée et petit salon, cuisine fermée à ouvrir pour amener de la lumière et agrandir l'espace de vie, par exemple). 

A noter

D’autres critères peuvent ouvrir la voie à la négociation comme un énorme vis-à-vis, un manque manifeste de luminosité, d’importantes nuisances sonores, ou encore si l'appartement est au rez-de-chaussée ou s'il n'y a pas d’ascenseur dans l’immeuble (pour les appartements à partir du 4ème étage). Toutefois, il faut bien garder en tête que certains défauts ne sont pas rectifiables (comme un gros vis-à-vis par exemple). A vous de voir si ces points faibles sont rédhibitoires ou non pour vous : le plus important est de savoir si vous vous sentirez bien dans l’appartement.

Situation n°4 : si la vente est urgente

Au détour de la conversation avec le vendeur ou l’agent immobilier, vous apprenez que la vente est liée à une mutation professionnelle, à une séparation, ou que le vendeur a contracté un crédit-relais ?

Dans des situations d’urgence, le vendeur se montre généralement enclin à baisser son prix de vente pour pouvoir vendre plus vite. Saisissez l’occasion si elle se présente !

Situation n°5 : si vous pouvez vous permettre de laisser filer l'appartement

La négociation est un art subtil et plein d'incertitudes. Même si, a priori, les voyants sont au vert, vous pouvez vous exposer à un refus du vendeur. Et donc à faire une croix sur l'appartement de vos rêves ! Il faut l’avoir en tête lorsque vous vous lancez dans une négociation.

Notre conseil : évitez de faire une offre d’achat à la baisse si vous avez un énorme coup de cœur pour le logement ou s’il est situé dans une zone en tension foncière (où la demande est supérieure à l’offre), ce qui est souvent le cas à Paris, qui plus est pour les beaux appartements

Comment déterminer la marge de négociation possible ?

Vous avez identifié un ou plusieurs arguments en faveur d'une négociation. Bien. Avant de vous lancer, il est important de connaître la marge de manœuvre que vous avez et donc dans quelles limites vous pouvez négocier le prix.

Commencez par faire votre petite enquête pour déterminer au plus près le prix de ce type d'appartement dans le quartier. Ensuite, faites le point sur les caractéristiques de l'appartement et essayez de chiffrer au plus juste le prix des travaux à effectuer. 

En additionnant toutes ces informations, vous voilà en possession d'une estimation parallèle, qui vous servira de base pour argumenter votre négociation. Sachez que les marges de négociation ne sont pas les mêmes dans toute la France. A l'échelle du pays, elle est en moyenne de 4,7 %, contre "seulement" de 3,8 % en Ile-de-France (source : Baromètre LPI – SeLoger, décembre 2021), soit un peu plus de 10 000 euros négociables pour un appartement parisien de 300 000 euros.

Les astuces pour négocier le prix auprès du vendeur

Tenter de négocier, c’est bien. Réussir sa négociation, c’est mieux. Pour éviter un refus pur et simple du vendeur, l’essentiel est de ne pas se montrer trop gourmand et de se baser sur des éléments objectifs, tels que l’état ou l’emplacement du logement. Le but de la négociation est de tomber sur un prix que tout le monde trouvera juste, pour que personne ne se sente floué dans la transaction.

Arrivez préparé

En arrivant à la visite, il est important d’avoir en tête : le prix de vente affiché de l'appartement, le prix que vous êtes prêt à payer, ainsi qu’un prix inférieur, qui vous servira éventuellement de base de départ pour la négociation. Gardez toutefois bien à l'esprit que les beaux appartements partent souvent au prix affiché à Paris, tant la concurrence est rude. 

En contrepartie, pour rassurer le vendeur sur le sérieux de votre démarche, apportez des preuves de la solidité financière de votre dossier : accord de principe de la banque, présence d’un bel apport, etc. Ces arguments joueront en votre faveur, surtout si vous n’êtes pas le seul acheteur sur le coup.

Tenez compte de votre interlocuteur

Selon que vous ayez directement affaire au vendeur ou à un agent immobilier, la stratégie à adopter ne sera pas la même.

Si vous avez affaire à un agent immobilier :

  • Intéressez-vous au type de mandat qu’il a signé avec le vendeur. S’il s'agit d'un mandat simple, cela signifie souvent que d’autres professionnels proposent cet appartement. Si lui refuse de négocier le prix, un autre sera peut-être plus enclin à le faire…
  • L'intérêt de l'agent, c'est avant tout que la transaction se fasse. Il connaît bien le marché et peut s'avérer de bon conseil. S’il estime que votre offre est trop basse, écoutez-le, il a sans doute raison.

Si vous avez affaire au vendeur :

  • La part d’affect vis-à-vis du logement est importante et l’emporte souvent sur la raison. Pour maximiser vos chances de voir la négociation aboutir, préparez des arguments concrets et objectifs. 
  • La négociation devra être menée plus délicatement qu’avec une agence immobilière. Une offre trop basse peut être vexante, il est donc important de formuler une offre d’achat qui a du sens par rapport à la valeur de l'appartement.
Important : dans la négociation d’un bien immobilier, le prix ne fait pas tout. Se montrer arrangeant avec le vendeur sur les modalités autour de la vente peut également jouer en votre faveur : accepter un délai de vente un peu plus long pour que le vendeur ait le temps d’organiser son déménagement par exemple.

Conclusion : 3 clés pour une négociation immobilière réussie

D'abord, il faut connaître les cas de figure où la négociation est possible, voire indispensable. Ayez aussi en tête la marge de négociation envisageable : c’est d’autant plus important sur un marché immobilier tendu. Et pour maîtriser les clés de la négociation avec le vendeur, un seul mot d’ordre : la préparation !

Et en cours de route, n’oubliez pas ce qui est important pour vous : si vous avez eu un vrai coup de cœur pour un appartement, êtes-vous prêt à le laisser passer ?

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